Преса про нас

Cкладний ком 23.01.2012

Ситуація на вітчизняному ринку свіжих овочів виглядає парадоксальною навіть для бувалих експертів аграрної галузі. З одного боку, щорічно сільгосппідприємства всіх форм власності виробляють значно більше овочів і картоплі, ніж потрібно для задоволення потреб внутрішнього ринку (більше того, в останні роки, незважаючи на економічну кризу, виробництво має стійку тенденцію до зростання).

З іншого боку, великі врожаї чомусь не призводять до кардинального збільшення реалізації. Наприклад, потреба населення в товарному картоплі, за даними фахівців, становить в Україні всього 2,7 млн ​​т; в овочах відкритого грунту - 2,2 млн т, а в тепличних овочах - 500-600 тис. т на рік (см . також "Виробництво ..."). При цьому в перерахуванні на душу населення середньостатистичне споживання продукції овочевої групи в Європі, як мінімум, в 3 рази вище аналогічного українського показника.

На думку ряду експертів, причина такого становища справ криється в тому, що переважна більшість виробників не можуть організувати просування і реалізацію вирощеної продукції і перш за все використовувати в якості основного каналу збуту мережевий продовольчий рітейл (див. "Структура каналів збуту ...").

Наприклад, за даними Оксани Вароді, керівника проекту Міжнародної фінансової корпорації (IFC) "Розвиток фруктового сектору у Вінницькій області" (з 2005 р.; близько 10 чол.), Середній оборот 1 кв.м овочевого відділу європейського супермаркету становить EUR 5- 6 тис. на рік, а в Україну - EUR 1 ,5-3 тис. Таким чином, потенціал для нарощування реалізації плодоовочевої продукції через мережевий роздріб в Україні досить великий.

Для чого

За оцінками міністра аграрної політики і продовольства Миколи Присяжнюка, щорічно близько 50% "овочевого" врожаю і 60-65% зібраного картоплі псуються, так і не дійшовши до споживача. На жаль, і рекордний торішній урожай плодоовочевої продукції не тільки не забезпечив прибутку аграріям, але і взагалі привів до прямих втрат - на початку 2012 р. вітчизняні фермери підрахували, що загальний збиток галузі в минулому році склав 3 млрд грн.

Не врятували ситуацію і нарешті почали працювати оптові ринки. Тим часом навіть при надлишковій пропозиції овочів постачальниками і низьких закупівельних цінах, що склалися в цьому сезоні, аж ніяк не всі овочеві вітрини мережевих магазинів радують широтою асортименту і якістю продукції.

Багато в чому вакантні торгові площі мереж виявилися невикористаними внаслідок неготовності постачальників працювати в умовах жорсткої конкуренції. "В неврожайному 2010 рітейлори готові були знизити вимоги до якості і йти на цінові поступки постачальникам. Багато мережевики збирали невеликими партіями необхідний обсяг овочів відразу в декількох господарствах. В цьому році все з точністю до навпаки: ціни дуже низькі, а вимоги до якості дуже високі. Мережі віддають перевагу господарствам, які зарекомендували себе як надійні партнери протягом багатьох років ", - розповіла Тетяна Гетьман, керівник проекту" АПК-Інформ: овочі та фрукти "(м.Київ; з 2003 р.; 15 чол .).

Хоча постачальники, яким вдалося задовольнити вимоги мереж, виявилися у виграші. За словами Богдана Зволінського, виконавчого директора Української асоціації виробників картоплі (УАПК; м.Київ; з 2010 р.; 18 членів), "нинішній сезон показав, що мережі - це серйозна і вигідна альтернатива відкритих ринків в умовах перевиробництва і значного пропозиції овочевої продукції ".

Для кого

Разом з тим, вважає пані Гетьман, співпраця з мережами під силу не всім категоріям сільгоспвиробників. Мережі регулярно проводять тендери між постачальниками, і закласти витрати на передпродажну підготовку продукції і логістику у відпускну ціну означає програти тендер. Тому всі ці витрати виробник повинен сплатити з власного прибутку.

"Зрозуміло, що, працюючи з роздрібною мережею безпосередньо, минаючи посередників в особі оптової компанії, аграрій може розраховувати на більш високу ціну. Але при цьому він приймає і певні ризики. Наприклад, мережа може завищити оцінку обсягу бракованої продукції і відмовитися приймати доставлений товар. Проблему з реалізацією або утилізацією шлюбу фермер теж повинен вирішувати самостійно ", - пояснює пані Гетьман.

Крім того, наголошує вона, робота з ритейлом увазі і відстрочки платежів - фермер повинен бути готовий кредитувати мережу на термін від декількох днів до декількох тижнів. Іншими словами, дозволити собі "розкіш" співпраці з мережевим рітейлом може великий виробник, який має налагоджену логістику, працює відразу з декількома категоріями покупців (ритейл, переробники, експорт, оптові ринки) і має в своєму розпорядженні певний запас фінансових ресурсів. Для більшості ж дрібних сільгоспвиробників найзручнішими каналами збуту залишаються оптовики, які забирають продукцію з поля і тут же розрахуються за неї, або оптові ринки сільгосппродукції.

Вимоги роздробу

Але варто зазначити, що для роботи з мережами мало бути великим виробником. Необхідно відповідати особливим вимогам, які пред'являють мережі до плодоовочевої продукції. Наприклад, за словами Валентини Гілко, менеджера зі закупівель ТОВ "МЕТРО Кеш енд Кері Україна" (м.Київ; з 2003 р.; 31 магазин; 7,2 тис.чол.), Від постачальників фруктів і овочів мережа вимагає перш всього документального підтвердження, що пропонований товар повністю безпечний.

Крім того, говорить г-жа Гілко, "фрукти та овочі повинні бути свіжими, чистими, без механічних пошкоджень, надмірної вологи, сторонніх запахів, однаковою мірою зрілості, калібровані, а вимоги до упаковки продукції висуваються відповідно до стандартів мережі і національними санітарними нормами, окремі умови стосуються сертифікації виробника ".

Як зазначає Валентина Гілко, у "МЕТРО" зазвичай не виникає проблем з виконанням цих вимог, коли мова йде про імпортний товар. А от місцевим постачальникам досить важко відповідати запитам ритейлора.

"Наприклад, поки тільки одна вітчизняна компанія - виробник ягід змогла забезпечити поставку відповідним чином охолодженої і упакованої продукції", - зазначає Валентина Гілко.

Ольга Рубан, начальник відділу розвитку напрямку "Овочі та фрукти" мережі "ЕКО-маркет" (м.Київ; 86 магазинів; з 2003 р.; близько 8 тис. чол.), Підтверджує спостереження колеги: "До жаль, не всі виробники можуть витримати конкурсну боротьбу на цьому ринку. Особливо складно з постачальниками вітчизняної продукції - 80% виробників воліють працювати за схемою "базару": приїхали, на опті продали і забули. А у нас - особливі умови прийому товару. Наприклад, продукція на розподільний центр має надходити упакована, охолоджена до певної температури і т.д. ".

Втім, відзначимо і те, що, пред'являючи жорсткі вимоги до постачальників плодоовочевої продукції, аж ніяк не всі торговельні мережі самі відповідають високим стандартам сучасної цивілізованої роздробу і здійснюють часом елементарні управлінські помилки. Це часто призводить до невиправданої псування продукції і збитків постачальників (див. "Бліц-інтерв'ю з постачальником").

Можливості

У той же час великі постачальники, налагодили довгострокове співробітництво з мережевим рітейлом, знаходять вимоги мережевиків цілком розумними. Наприклад, Віктор Гордій, заступник директора з економіки ПОСП "Уманський тепличний комбінат" (м.Умань, Черкаська обл.; Виробництво плодоовочевої продукції; з 1974 р.; більше 500 чол.; Загальна площа теплиць - 34,6 га ), розповів Бізнесу: "Нездійсненних вимог до постачальників овочів і фруктів мережі не пред'являють. Дійсно, коли ми тільки починали співпрацю з продовольчими мережами, було досить складно відповідати деяким їх вимогам до сортування, ступеня охолодження продукту і якості упаковки. Основні "камені спотикання" нам вдалося подолати за рік-два. У 2009 р. ми пройшли сертифікацію за європейським стандартом GLOBALG.A.P (або Good Agricultural Practice - стандарт безпеки для сільгоспдіяльності. - Ред.), І зараз наша продукція вже відповідає вимогам не тільки вітчизняних, але і транснаціональних мереж ".

При цьому пан Гордій підкреслює: жорстко витримувати терміни поставок компанії допомагає власний логістичний центр (вантажі по Україні доставляються власним транспортом).

В результаті якщо п'ять-шість років тому близько 90% продукції Уманський тепличний комбінат збував на відкритих ринках, то зараз ситуація прямо протилежна. "Торгівля на відкритих ринках - це насамперед оборот" готівки ", що вимагає додаткового контролю, слабо прогнозовані обсяги збуту, високі логістичні витрати. Для нас це вже неприйнятно ", - стверджує Віктор Гордій.

Картоплярі взагалі взяли на озброєння європейський досвід розробки та запровадження єдиних вимог і стандартів на рівні галузевих асоціацій. За словами пана Зволінський, УАПК недавно розробила єдиний стандарт якості картоплі для торгових мереж.

"Враховуючи побажання рітейлорів, були встановлені показники розміру бульб і максимальної кількості пошкодженого картоплі в кожній партії, вмісту в ній землі, мінеральних домішок і т.д. Найбільш складно "витримати" вимоги до показника ступеня ураження картоплі шкідниками та хворобами (сьогоднішні ціни на пестициди не дозволяють в повній мірі захистити урожай). Також до проблемних моментів можна віднести і механічні пошкодження, що виникають при комбайнової прибирання ", - пояснює пан Зволінський.

У той же час, за словами пані Вароді, підвищити ефективність взаємодії з мережами постачальник може завдяки дотриманню досить простих рекомендацій. "По-перше, виробник повинен виділити окремого спеціаліста, який буде займатися виключно співпрацею з мережевим рітейлом, оскільки ця робота пов'язана з величезним документообігом та контролем за виконанням специфічних вимог ритейлора. По-друге, цей співробітник зобов'язаний уважно вивчати всі договори, які підписуються з майбутнім реалізатором. У них рітейлор зазвичай детально прописує всі умови співпраці. Найчастіше компанія-виробник випускає з уваги ряд вимог, що в подальшому призводить до небажаних наслідків, наприклад, для виплати неустойок ", - застерігає експерт.

Крім того, відзначає г-жа Вароді, в сезон збору врожаю виробники плодів і ягід, як правило, наймають сторонній транспорт для доставки своєї продукції в магазини мереж. Вкрай бажано, щоб розвантаження таких машин на рампі або в розподільчому центрі супермаркету контролював співробітник компанії-виробника (щоб уникнути невиправданих рекламацій мереж з приводу якості товару).

Є ще один дуже важливий нюанс: навіть якщо власна продукція у постачальника закінчилася, має сенс докупити її "на стороні", щоб продовжити співпрацю з мережею. Така стратегія дозволить укладати договори поставки з мережею на правах постійного партнера.

Бліц-інтерв'ю з постачальником

"Більшість мереж і раніше програють відкритих ринків", - вважає Максім Єнченко (32), власник ТОВ "Мікотек-Фарм" (м.Київ; виробництво грибів; з 2005 р.; близько 20 чол.)

- Як змінився підхід мереж до плодоовочевого асортименту останнім часом?

- Всі без винятку топ-менеджери мереж вже розуміють, що овочі та фрукти - це такий же "якір", як і хліб. Якщо в магазині немає картоплі, клієнт піде в магазин навпроти. З фруктами ситуація дещо інша.

У торговельній точці повинен бути повний асортимент овочів, а от у фруктовій групі, на мою думку, для покупців важливо наявність, може, навіть одного, але дуже хорошої пропозиції. Це може бути полуниця, персики, виноград або ще щось, але відмінної якості і за привабливою ціною.

Разом з тим ми бачимо, що плодоовочеві вітрини виглядають по-різному і приносять дуже різні фінансові результати власникам різних мереж. На жаль, але більшість з них як і раніше програють відкритих ринків.

- Які основні помилки допускають рітейлори?

- На мій погляд, асортимент і якість овочів і фруктів дуже залежать від людського фактору: рішень топ-менеджменту мережі по концепції ведення справ, менеджера зі закупівель, ставлення співробітників розподільного центру та завідувача овочевим відділом до товару, в кінці кінців відносини мережі до споживача . Особливо поширений бич - неправильна ротація та несвоєчасне списання товару.

При роботі з овочами та фруктами правильним підходом буде поступова уцінка більш "раннього" товару з одночасним додаванням на полиці свіжих плодів. Це, звичайно, досить складно організувати, але багато менеджерів і не намагаються це робити. В результаті на полиці виставлено старий товар, а свіжий лежить на складі і поступово псується. Буває, що в викладенні одночасно присутні лежані і свіжі овочі, але за однією ціною (зрозуміло, що старий товар ніхто не купує).

Хоч і не часто, але буває, що з асортименту внаслідок різних причин "випадають" важливі позиції: наприклад, є картопля, але немає цибулі чи моркви. Менеджер повинен забезпечити пропозицію повного "борщового набору" за всяку ціну.

Будь я власником мережі, зобов'язав би своїх управлінців один день на місяць проводити в торговому залі, спілкуватися з покупцями і дізнаватися, хто, що і чому купив, чого в асортименті не вистачає. Але багато мереж, хоча аж ніяк не все, не дуже-то вивчають попит, а то й просто ігнорують потреби покупців. А якщо й вирішують приділити цьому увагу, то доручають це маркетинговим компаніям, що видає "незрозумілі", а часто і неправильні результати. Сюди можна додати і погану комунікацію співробітників мереж з постачальниками - менеджери, як правило, навіть не бачать поставляються овочів.

При цьому при виборі постачальника вони часто приймають рішення виходячи тільки з відпускних цін продукції. Іншими словами, "задається" мінімальний поріг якості, достатній для того, щоб товар взяли на складі. А тепер додайте до цього, що у багатьох магазинів в порядку речей зберігання товару на складі без холодильника, а також безвідповідальність співробітників складів, які годинами "тримають" продукцію на рампі при 30-градусній спеці.

Бліц-інтерв'ю з рітейлорам

"Постачальникам не варто намагатися отримати надприбуток на фасування товару", - впевнений Максим Діденко (38), менеджер категорії "Фрукти-овочі" департаменту комерції ГК Fozzy Group (м.Київ; торгівля продовольчими і непродовольчими товарами, виробництво продуктів харчування; 378 продуктових магазинів різних форматів; з 1997 р.; більше 30 тис.чол.)

- Чи міняють постачальники овочів і фруктів стратегію просування в зв'язку з посиленням конкуренції?

- Зараз багато постачальників уже починають впроваджувати технології, які використовуються в Західній Європі. Наприклад, овочі і фрукти потрапляють на полицю магазину в упаковці виробника. Ми працюємо з обмінної пулінговой тарою стандартного формату (спеціалізована пластикова тара багаторазового використання. - Ред.) І одноразової тарою.

Це дозволяє нам прискорити процес прийому товару в розподільному центрі та в магазині, а також зменшити втрати продукції. У так званих "бананових ящиках" ми овочі, фрукти, гриби вже не приймаємо (тільки власне банани), оскільки така упаковка ускладнює доставку і не сприяє збереження продукції.

- Чи готові, на ваш погляд, виробники постачати продукцію, відповідну вимогам споживачів?

- Поки багато покупців як і раніше вважають за краще самостійно вибирати фрукти або овочі з ящика в торговому залі. Але є й клієнти, які більше не хочуть купувати овочі насипом і вважають за краще, щоб товар був розфасований, а кожен фрукт і овоч в цій упаковці був свіжим і якісним.

Наприклад, наш партнер, Уманський тепличний комбінат, пропонує різні сорти помідорів і огірків в індивідуальній фасування. Супермаркету достатньо тільки викласти таку продукцію на полицю, як і будь-який інший товар в індивідуальній тарі. При виборі товару покупець економить час, будучи до того ж впевненим, що овочі не помнуться, поки він несе їх додому.

Або, наприклад, Кременчуцький тепличний комбінат налагодив випуск зелені в горщиках під нашою власною торговою маркою "Зелена країна". Але важливо відзначити, що виробники овочів і фруктів зможуть домогтися більшого успіху, якщо не будуть намагатися заробити надприбуток на самій фасування. Іншими словами, якщо 1 кг моркви вартістю 1 грн. запакувати в сітку вартістю 4 коп., покупцеві це зручність повинно обійтися максимум в 1,1 грн., а не в 4-5 грн.